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最近，一部口碑炸裂的電影橫空出世。它就是上映10天就狂覽20億票房，豆瓣評(píng)分8.9的《我不是藥神》。

影片講述了神油店老板程勇（徐崢飾）從一個(gè)交不起房租的男性保健品商販，到誤打誤撞成為印度仿制藥“格列寧”獨(dú)家代理商的故事。

從創(chuàng)業(yè)者的角度看，這就是一個(gè)活生生的商業(yè)轉(zhuǎn)型案例。今天我們不談電影、只來(lái)聊聊電影里，落魄的神油店老板是如何一步步發(fā)現(xiàn)新商機(jī)，又如何運(yùn)用社群找到突破口，實(shí)現(xiàn)華麗“逆襲”的。

1、需求決定市場(chǎng)

片中徐崢飾演的神油店老板為了爭(zhēng)取印度‘盜版格列寧’的獨(dú)家代理權(quán)，曾向制藥方說(shuō)過(guò)這么一句話(huà)，“命，就是錢(qián)。”

創(chuàng)業(yè)第一點(diǎn)，首先要看即將進(jìn)入的領(lǐng)域是否有足夠大的市場(chǎng)，而這個(gè)市場(chǎng)，就是用戶(hù)需求。

對(duì)于身患白血病的病人們來(lái)說(shuō)，生存問(wèn)題，則是最根本的需求。

馬云曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：未來(lái)的創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)，一定是以解決人的需求為出發(fā)點(diǎn)。所以，前幾年的創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)一直是圍繞人的衣食住行這種‘剛需’制定的：

“衣”如唯品會(huì)、衣二三；

“食”如餓了么、美團(tuán)外賣(mài)；

“住”如airbnb、途家民宿；

“行”如滴滴快車(chē)、攜程旅行；

還有特定情況下的剛需：前幾年中國(guó)的霧霾情況比較嚴(yán)重時(shí)候，跟呼吸有關(guān)的口罩和空氣凈化器就成為了剛需，其中性?xún)r(jià)比較高的小米則順理成章地成為了銷(xiāo)售贏家。

所以，找對(duì)了用戶(hù)需求，就等于找對(duì)了市場(chǎng)。

2、找到互補(bǔ)的合伙人

沒(méi)有合伙人，創(chuàng)業(yè)成功的可能性幾乎為零。

從古至今，合伙人都是創(chuàng)業(yè)成功不可或缺的一部分。古有劉邦，有張良、蕭何相助，戰(zhàn)勝了失去韓信、范增等人的霸王項(xiàng)羽；今有阿里巴巴十八羅漢、騰訊五虎將、新東方三駕馬車(chē)等眼前的例子。

電影中，老板程勇總共“拉攏”了4位合伙人，分別是：耿直少年黃毛、重癥患者呂受益、女兒罹患白血病的單親媽媽與患病的教堂牧師。

美國(guó)最好的創(chuàng)業(yè)孵化器YC曾出過(guò)一本書(shū)叫《YC創(chuàng)業(yè)營(yíng)》，書(shū)中就簡(jiǎn)單闡明了尋找合伙人的兩個(gè)關(guān)鍵要素：

1、合伙人必須具備創(chuàng)業(yè)心態(tài)，而不是打工心態(tài)

電影中，無(wú)論還是重癥患者還是單親媽媽、牧師，還是黃毛，整個(gè)藥品的經(jīng)營(yíng)與他們的生命息息相關(guān)，所以眾人在這點(diǎn)，無(wú)疑是一致的。

2、合伙人在能力上或性格上與創(chuàng)始人要是互補(bǔ)的

電影中，眾人分工明確，重癥患者呂受益負(fù)責(zé)對(duì)接人脈，單親媽媽負(fù)責(zé)渠道分發(fā)，牧師負(fù)責(zé)商務(wù)合作，黃毛負(fù)責(zé)產(chǎn)品運(yùn)輸。

所以，靠譜的合伙人首先一定是志同道合的，創(chuàng)業(yè)方向一定是大家都想干的事；而團(tuán)隊(duì)中的各個(gè)合伙人還要有各自的分工與專(zhuān)長(zhǎng)，各司其職才能最好的運(yùn)轉(zhuǎn)。

3、賣(mài)貨要抓住“大V”

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如今，伴隨微信、微博等社交平臺(tái)共同崛起的，除了，還有一大批擁有信眾的“大V”（KOL，關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖）。當(dāng)大V們的話(huà)語(yǔ)權(quán)越來(lái)越重要時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)也開(kāi)始轉(zhuǎn)向了以“關(guān)鍵人”為中心。

在電影中，當(dāng)老板程勇跟他的搭檔從印度搞來(lái)神藥，卻在銷(xiāo)售問(wèn)題上碰了一鼻子灰后，搭檔呂受益想到一個(gè)辦法，帶程勇到夜場(chǎng)，找到了首屈一指的“線(xiàn)上大V”——單親媽媽劉思慧，“她認(rèn)識(shí)全國(guó)白血病患者各大QQ群群主。”

而這位大V自然帶來(lái)了她的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，幾乎是零成本的吸粉方式吸引來(lái)了各個(gè)病友群群主，而這些群主又都算得上是“小V”，在自己的群里都有著絕對(duì)的話(huà)語(yǔ)權(quán)，有他們做背書(shū)，群成員自然是相信并且愿意買(mǎi)單的，這就把線(xiàn)上用戶(hù)搞定了。

而線(xiàn)下渠道，則由另一位大V完成，那就是教堂牧師。線(xiàn)上線(xiàn)下同步售賣(mài)，而且，貨源渠道、意見(jiàn)領(lǐng)袖、目標(biāo)用戶(hù)，萬(wàn)事具備，產(chǎn)品的銷(xiāo)售效果想不好都難。

4、社群要有一致的愿景

所謂一致的愿景，就是社群全員要有著共同目標(biāo)和規(guī)則。

電影中，程勇在分發(fā)給QQ群群主藥的時(shí)候曾警告，“出了岔子，誰(shuí)都沒(méi)藥吃”，并且給每位群主都有“特權(quán)”： 買(mǎi)藥八折。原價(jià)五千每盒的格列寧藥，他們僅需支付三千元，而正版藥則高達(dá)四萬(wàn)每盒。

這完全符合“用戶(hù)激勵(lì)”的社群營(yíng)銷(xiāo)概念——用戶(hù)的貢獻(xiàn)值越大，就給他越多的獎(jiǎng)勵(lì)。而拿到一定好處的群主們，自然而然地愿意服從這個(gè)規(guī)則；普通用戶(hù)也能以遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到藥品，所以很長(zhǎng)一段時(shí)間，這條線(xiàn)上渠道始終沒(méi)有被警方查獲。

再這里，還要提一句“社群裂變”的魅力，在片末，印度藥廠(chǎng)被迫關(guān)停，程勇采購(gòu)到最后一批印產(chǎn)格列寧后，向劉思慧發(fā)出了指示，“向全國(guó)的病友以成本價(jià)500的價(jià)格出售。”

而劉的做法十分簡(jiǎn)單：她在各大病友群里復(fù)制粘貼著同樣一句話(huà)，“印度格列寧500一盒，希望各位病友在病友群內(nèi)積極轉(zhuǎn)發(fā)，有需要的盡快與我聯(lián)系。”而就這么簡(jiǎn)短的一句文案，配上超低的價(jià)格+優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，通過(guò)病友與病友間的裂變傳播，就實(shí)現(xiàn)了用戶(hù)爆發(fā)式增長(zhǎng)。

5、口碑營(yíng)銷(xiāo)? 把用戶(hù)變成“擁護(hù)”

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所有創(chuàng)業(yè)都一樣，贏得用戶(hù)才能贏得市場(chǎng)。

電影中有個(gè)淚點(diǎn)十足的片段，當(dāng)警察讓病人們交代誰(shuí)是“藥販子”時(shí)，無(wú)一人應(yīng)聲，一位老太太站出來(lái)說(shuō)：“我病了三年，四萬(wàn)塊錢(qián)一盒的正版藥也吃了三年，房子吃沒(méi)了，家人被我吃垮了，你把他抓走了，我們都得等死，我不想死，我想活著…行嗎？”并再三祈求警察不要再去追究誰(shuí)是“藥販子”。

這個(gè)時(shí)候，病友們已經(jīng)從藥品的“用戶(hù)”變成了藥品的“擁護(hù)”者了。

把用戶(hù)變成擁護(hù)自己的粉絲，雷軍的小米公司可以說(shuō)是此中好手。2010年，小米打著“為發(fā)燒而生”的口號(hào)，通過(guò)極客論壇，正式殺入手機(jī)市場(chǎng)。

為什么每當(dāng)小米開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)有數(shù)十萬(wàn)用戶(hù)爭(zhēng)相討論？

為什么每當(dāng)小米新品上線(xiàn)時(shí)，數(shù)百萬(wàn)臺(tái)設(shè)備能瞬間售罄？

為什么每當(dāng)小米推廣產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)有數(shù)千萬(wàn)用戶(hù)愿意自發(fā)傳播？

答案就是“口碑營(yíng)銷(xiāo)”，那么，如何才能贏得用戶(hù)好口碑呢？

小米科技聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬(wàn)強(qiáng)在《參與感》一書(shū)中，就做了詳細(xì)解讀：

1、發(fā)動(dòng)機(jī)：產(chǎn)品

想要營(yíng)造好口碑，必須建立在產(chǎn)品的品質(zhì)上，而不是純粹的營(yíng)銷(xiāo)噱頭。想做出讓用戶(hù)尖叫的作品，必須要超出用戶(hù)的預(yù)期，用戶(hù)才會(huì)形成自傳播。小米前幾代產(chǎn)品一直堅(jiān)持的1999市場(chǎng)定價(jià)，與電影中500/盒的印產(chǎn)格列寧，都屬于超出用戶(hù)預(yù)期的產(chǎn)品。有了這種超預(yù)期的驚喜，用戶(hù)才會(huì)愿意成為你的忠實(shí)用戶(hù)，為你的產(chǎn)品宣傳。

2、加速器：社會(huì)化媒體

之所以說(shuō)社會(huì)化媒體是口碑傳播的“加速器”，是因?yàn)樯鐣?huì)化媒體高效的傳播屬性決定的。MIUI的前50萬(wàn)用戶(hù)基本都是在論壇發(fā)酵，50萬(wàn)到100萬(wàn)則是由微博這樣的社會(huì)化媒體推動(dòng)而成的；而在電影中，最早期的藥品是通過(guò)一些內(nèi)部病友QQ群小范圍傳播，發(fā)展到后面的社群裂變，則也是通過(guò)社會(huì)化媒體進(jìn)行傳播，是一個(gè)道理。

3、關(guān)系鏈：用戶(hù)關(guān)系

做企業(yè)就像做人一樣，朋友才會(huì)真心去為你傳播、維護(hù)你的口碑，朋友是信任度最強(qiáng)的用戶(hù)關(guān)系。只有將“一生一次”的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，轉(zhuǎn)換成“一生一世”的強(qiáng)用戶(hù)關(guān)系，用戶(hù)才能持續(xù)得與你的產(chǎn)品建立鏈接。如果你不能讓自己的產(chǎn)品，像電影中的藥品那樣成為用戶(hù)“剛需”的話(huà)，那就嘗試讓你的產(chǎn)品變?yōu)橛脩?hù)的“朋友”吧。

寫(xiě)在最后

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用力活著是生活的解藥，咬牙堅(jiān)持是創(chuàng)業(yè)的解藥。

徐崢在電影結(jié)尾時(shí)說(shuō)“我相信今后會(huì)越來(lái)越好的,希望這一天早點(diǎn)到吧。”我們也同樣相信，縱使創(chuàng)業(yè)之路山高路遠(yuǎn)，道阻且長(zhǎng)，一樣會(huì)越來(lái)越好。

最后，再提醒下各位創(chuàng)業(yè)者朋友，水能載舟，亦能覆舟。無(wú)論產(chǎn)品規(guī)模做到多大、用戶(hù)基數(shù)有多少，請(qǐng)永遠(yuǎn)保持對(duì)市場(chǎng)的敬畏之心，面對(duì)利潤(rùn)和虧損，任何時(shí)候都需要如臨深淵、如履薄冰。

漫漫創(chuàng)業(yè)路，創(chuàng)始人思想?yún)R愿與你同行。

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